第一百一十八章 技术推广

志鸟村 / 著投票加入书签

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    国际市场上,做工优良的有德国货;价格便宜的有日本货;不知所谓的有英国货……美国货只能谨守着高技术水平讨生活。

    詹森负责中国市场,向来是将自家的卖点夸大又夸大的。

    但是,再怎么夸张的说法,总不能脱离实际。

    见中国的油田公司高层询问,詹森犹豫之余,大力卷着大华实业的技术指标书,斟酌着道:“50万元购买进口设备,是足够了。”

    “你看。苏厂长,50万元都能买到进口货,你的机器价格,是不是太高了一些。”双排扣是向着苏城说话的,眼神却看向薛洁。

    薛洁猛然间有点紧张,好像担心被误会的感觉。

    耳边,却有和煦的声音传来:“詹森先生,在国际市场上,50万元,能买到更好的设备吗?”

    双排扣有点不满意:“怎么同样的问题,还问两遍?”

    苏城摆摆手,用英语又说了一遍。

    头脑清醒的人已经注意到了两次问话的焦点:“更好”。

    詹森做高端销售,是靠名声吃饭的,虽然无奈,还是回答道:“50万元,估计买不到更好的产品了。”

    他的翻译马上给出了准确的中文。

    双排扣“咦”的一声,此时才醒悟过来,自觉出丑,顿时默默不语。

    跟前都是明眼人,傻的连端茶倒水的机会都没有,自然听出了其中差别,同等质量下,没有哪家公司能开出更低的价格了。

    大港油田的领导问了一下自己的随从人员,也大声道:“詹森先生,大华的产品,在国际市场上,是什么等级?”

    “这个,我不方便评价。”詹森勉强笑道:“我不是专业的技术人员。”

    苏城自然无此顾忌,昂然道:“我们可以保证,在市场同类产品中,大华的产品是顶尖的,价格并不高,提供的售后服务则更好。”

    詹森听的一阵无语,暗想:你在本国销售产品,提供的售后服务当然好了。美国工程师从洛杉矶飞过来,机票都是成千上万的。

    机械制造业在本土的优势,完全可以抵消一层代差,苏城如果不是把利润值定的很高,他可以在各个层面完败哈利伯顿的同类产品。

    不过,这没有必要。

    哈利伯顿的产品,利润也有100%以上。聚合物驱是一种新技术,自然需要享有高利润率,即使在国际市场上以廉价著称的日本产品,利润率也超过了70%。这里面是包含着研发成本的。

    降低价格并不一定能够挑起价格战,反而容易让终端客户产生疑惑。在历史上,三星就是依靠提高价格,来实现品牌定位的。

    像是油田这种财大气粗的企业用户,往往并不会选择价格最便宜的机器。

    苏城向小杨使了个眼色,后者就带人涌入会场,分别接洽客户。

    詹森踌躇了一下,也来到苏城面前,一边观察机器,一边询问细节。

    他身边的两个大鼻子工程师,更是围着机器又敲又量。

    不少人都注意到了这一点。

    大鼻子们也不做掩饰。

    苏城故作不知,只与詹森交谈。

    他心里知道,大鼻子们是在研究异同点呢。若是其他中国人,此时估计会将老外当作友邦人士,大力帮助,浑不知他们私底下的秘密勾当。苏城从后世的大学毕业,却早知那公平正义下的蝇营狗苟,此时不去点破,也是自信他专利申请的够多。

    那400余项专利,花去了三四十万美元,又岂是敲敲量量就能偷走的。

    他们即使将机器买去拆开,估计最多也只能绕开三四成的专利。

    苏城可是把记忆里的同类产品,都给申请了一遍。

    约翰帕克看了一会,也靠近苏城,问道苏先生,您是否有海外代理公司?我们帕克公司专做石油服务代理商,您的机器若是交给我们独家代理的话,我可以包销20台。”

    包销是代理商最强大的武器,自发明以来,愈用愈广,最终连股票发行商都用上了包销战术。

    对苏城来说,包销20台,等于净赚800万元,轻松收回三分之二的投资。

    詹森不爽的瞅了约翰帕克一眼。哈利伯顿虽然财力雄厚,但他没有决定包销的权力,只勉力道:“苏先生,大华实业和我们哈利伯顿是合作伙伴公司,就全球销售渠道而言,我们哈利伯顿的分公司要多的多。”

    “但你们只会全力销售自己公司的聚合物驱设备。”约翰帕克不懂技术,但相当明白经营,乘胜追击道:“苏城先生,如果将贵方的设备代理交给哈利伯顿,会让他们形成利益冲突。我想,到时候除了客户点名之外,他们肯定会优先销售自己的产品,而不是合作伙伴的。”

    “哈利伯顿的产品有数万种,我们绝不会特意标明自己的产品,销售经理也是以客户需求为导向的,这一点,请相信我们的专业性。”詹森说着,道:“而且,我们只需要10%的代理金。”

    一旦讨论起价格来,帕克公司就没有优势了。约翰犹豫了一下,道:“我们包销40台,500万美元,虽然是15%的代理金,但中国有出口退税,想来苏城先生能赚到更多。”

    苏城对约翰帕克不由高看一眼,笑道:“你们要是能承接维修和质保,这个价格就可以了。”

    詹森急了,道:“苏城先生……”

    苏城挥挥手,道:“你们要是有兴趣的话,我们可以谈一下专利。聚合物驱设备一共涉及到472个专利,我看你的手下就挺有兴趣的。”

    他指的是正在敲打机器的两个大鼻子。

    詹森尴尬一笑,又问:“您愿意转让专利?”

    苏城摇头,道:“使用权。”

    詹森背后的哈利伯顿是一家技术狂公司,每年都要耗费数千万,乃至数亿美元收购各种小型技术公司,事实证明,他们的眼光向来不错,几十年来赚回了数百倍。

    以大华实业和大华实验室目前的水平,要将专利价值榨干,目前是做不到的,不如丢给哈利伯顿,让他们做出东西来全球售卖。

    詹森衡量得失后,道:“如果仅仅是使用权,公司不会给出太高的价格,苏城先生若有兴趣,完全可以考虑将专利转让给我们,自己保留使用权,我们一定可以给出一个令您满意的价格……”

    “我给你们中国地区以外的独家使用权。即使是中国地区,也只授权大华实业、大华实验室和胜利油田使用。”苏城说着缓缓道:“我想你们已经注意到了,我们的设备中使用了一些全新的设计,比如高压橡皮管的应用,如果你们看了专利文书,就会知道,要想绕过这些专利,成本是非常高的,获得这些专利,对你们下一代的产品有极大的帮助。

    所谓的高成本,对哈利伯顿来说算不了什么。他们花几百上千万攻关的项目太多了。当然,若是能省一些总是好的。詹森含糊的道:“这需要一段时间来评估……”

    “那就开始吧,我看你也带了人。”

    詹森闷闷的点头,将两个大鼻子招来,坐在一起,开始审查专利文件。

    四个老外坐在长条桌上的模样,顿时吸引了中国人的瞩目。

    1988年可谓是中国崇洋媚外到顶峰的年代。“美帝”的称呼是再也听不到了,对外国人的初步了解,也让大人小孩认识到,“外国的月亮比中国圆”是因为环保的缘故……不用他们打听,苏城首先与帕克公司进行了签约仪式。

    这让大庆油田的双排扣脸色讪讪。

    他想要买外国的机器,结果人家外国人买了苏城的机器。

    偏偏他也只有建议权,没有决定权,只能看着自己领导往跟前跑。

    到了晚饭时间,更有新消息传来。

    大华实业不仅与帕克公司签订了500万美元的包销协议,竟然还与哈利伯顿签订了360万美元的专利使用费合同。

    尤其是360万的专利使用费,几乎震傻了所有人。

    这是1988年。在1987年全年,全中国对外技术转让费也不过2亿美元,进口亦不过20余亿。

    像是百万美元级别的专利转让费,全国也揪不出几起,而且多是大型央企才做的到。

    这个晚上,许多油田领导,都碾转反复,睡不着觉。

    第三日,随着各家公司签约结束,大华实业向国内总计卖出了60多台聚合物驱设备。

    加上配套的3087聚丙烯酰胺,合同总金额超过了6000万元人民币。

    这么大的数字,让任何人都难以冷静,大家吵吵嚷嚷的要参观大华实验室,都想弄清楚,这钱是怎么变出来的。

    苏城自无不可。

    于是,一群人浩浩荡荡的前往采油工艺研究院,参观了三次采油所。

    苏城则在前面做介绍:“我们大华实验室,与三次采油所进行了一次技术合作,由油田出人,我们大华实验室出设备和资金,进行设备研发,最终,胜利油田可以免费使用这项专利成果,我们大华实验室通过转让专利来收回投资。”

    他说到这里,稍停了一下,才加重语气道:“我们大华实业准备,将这个项目向更广泛的地区推广。希望能和更多的研究机构,联合进行研发。”

    (未完待续)